“Vivemos numa economia da informação”. A citação é de Steve Jobs, numa entrevista à ‘Wired Magazine’. Ainda que já tenha para cima de vinte anos, é uma afirmação mais atual do que nunca. Quem controla ou possui informação fidedigna, no mundo dos negócios, assim como em qualquer outro, diria eu, está em clara vantagem perante a sua concorrência, fornecedores e, sobretudo, clientes.

Ainda que negócios sejam sempre sinónimo de risco, há um conjunto de temas que preocupam mais os executivos: a concorrência, a regulação, a satisfação do cliente, a imprevisibilidade de mercado, legislativa e financeira, a inovação tecnológica, os recursos humanos, a reputação e valor da marca e, last but not least, a informação.

Centremo-nos na informação. E, dentro deste vasto espectro, na informação relativa à tomada de decisão no momento de venda. Será que, quando está no entusiasmo do fecho de um negócio acautela o risco que aquele novo cliente pode acarretar para a sua empresa? Bem, se já está na reunião de fecho do negócio, poderá ser tarde demais. Hoje, as melhores ferramentas tecnológicas de apoio à gestão são preditivas e podem oferecer serviços de marketing, com vista à identificação de potenciais clientes, análise financeira detalhada de cada prospect e identificar riscos comercias, nomeadamente de crédito. O maior dos pesadelos de qualquer gestor é ter perdas causadas pelo incumprimento de pagamentos por incapacidade financeira de clientes.

Informação relevante, fidedigna e atualizada é a base essencial para a tomada de decisão em segurança durante todo o processo relacional com o cliente.

Hoje, o CRM no qual a equipa comercial trabalha tem de dispor dessa informação, desde o momento da prospecção de mercado, passando pela negociação e gestão corrente do cliente, permitindo, em cada fase, antever potenciais pesadelos.

Nos dias que correm, conhecer a situação financeira, a qualidade da dívida, os incidentes judiciais e dissoluções de clientes, mas também de fornecedores e concorrentes, é um imperativo da gestão responsável. No caso dos clientes, assume particular importância a análise de qualquer tipo de risco, já que risco zero é pura ficção. Todas as oportunidades de negócio têm associados riscos que são fundamentais de identificar, gerir e minimizar para que não venham a impactar negativamente o seu negócio.

Informação empresarial, análise de risco e concorrencial deixaram de ser informação exclusiva para CEOs e CFOs, para chegarem a toda a equipa comercial. É aqui, antes do primeiro contacto com o potencial cliente, quando se consulta informação no CRM, que se evitam os mais indesejados desaires que dão pelo nome de incumprimento contratual do cliente, vulgo, falta de pagamento. Há prospects, acredite, que vai preferir não converter em clientes (assim tenha informação que lhe permita essa tomada de decisão).