Multinacionais não assustam players lusos
As empresas portuguesas dizem estar à altura dos grandes fornecedores de aplicações
As empresas nacionais de software não temem a entrada dos grandes fornecedores de aplicações nos mercados em que actuam, antes pelo contrário.
Para o administrador da Primavera Software, José Dionísio, a entrada no mercado de concorrentes de grande dimensão «traz um desafio de nível superior, que resulta na estimulação da qualidade global dos produtos». Contudo, e no que diz respeito à estratégia da Primavera, este responsável garante que os planos «continuam a cumprir-se e não será esta nova circunstância que irá pôr em causa os princípios pelos quais sempre nos regemos».
A APR – Sistemas Informáticos também não teme os grandes concorrentes. «Vemos esse facto como um aliciante desafio», esclareceu o sales e marketing manager da empresa, Ernesto Morais. Segundo ele, a «confiança ilimitada no software de gestão Gin, que já deu provas de poder ser comparado com o que de melhor existe no mercado, mesmo os que são disponibilizados pelas grandes multinacionais, dá à APR algumas garantias de sucesso».
A entrada de novos players no mercado de software nacional também não causa desconforto à Lusodata, pois para esta empresa a dinamização é bem-vida.
A sobrevivência das grandes companhias no mercado em que actuam as software houses nacionais é, no entanto, apontada como um problema por alguns gestores. A gestora de produto da Alidata, Alexandra Elias, não acredita que as grandes empresas possam ser bem sucedidas no mercado das PMEs, pois este «já está abrangido por fortes empresas nacionais com muita experiência no canal de venda directa/revenda».
Esta opinião é partilhada pela directora de marketing da CentralGest, Patrícia Machado, que considera que «as grandes software houses têm o seu mercado bastante definido».
Sinergias são boa estratégia
Mais cauteloso e crítico na análise deste cenário de concorrência, o administrador da T.I. Tecnologia Informática, Feliz Grangeiro, referiu ao Semana ser possível que as multinacionais «estraguem muitos dos relacionamentos com alguns clientes mais vulneráveis ao factor “marca”».
Para garantirem uma coexistência pacífica no mercado, as software houses nacionais devem ser cuidadosas na definição dos seus objectivos de negócio. Alexandra Elias considera que «as sinergias são uma das melhores estratégias». Advertiu, no entanto, para o facto de as empresas não se sentirem inferiores em relação às multinacionais. Ou seja, «devem tirar partido dos vários produtos e conhecimentos». Se existem algumas aplicações de multinacionais de qualidade no mercado, «porque não tirar partido delas?», pergunta. Da mesma forma, se existem produtos verticais de empresas nacionais, «porque é que as multinacionais não aproveitam esse conhecimento?».
Neste cenário competitivo, o ditado popular “se não podes vencê-los junta-te a eles” ganha alguma dimensão. O director de desenvolvimento da ACE, Mário Romão, aconselha os players a «aprender o que de melhor se faz nessas empresas».
Na perspectiva deste responsável, as multinacionais reproduzem ou replicam modelos de gestão que «nem sempre se adequam a todos os mercados». Esta falha deve ser encarada pelas empresas nacionais como uma janela de oportunidade, ou seja, acima de tudo devem procurar diferenciar-se pelo conhecimento detalhado e preciso da realidade portuguesa, «incutindo confiança e proximidade no relacionamento com os clientes, antecipando-lhes as necessidades, adoptando até, com alguns deles, modelos de negócio com riscos gradualmente partilhados», recomenda Romão.
A postura sugerida pela directora técnica da WhatErverSoft, Ana Pereira, «assenta no desenvolvimento com qualidade». Segundo ela, as empresas nacionais devem ter este tipo de preocupação para que sejam competitivas, uma vez que «têm a vantagem de poder definir o seu processo de uma forma que tenha em conta a cultura do cliente nacional».
A componente financeira beneficicia também bastante mais as empresas nacionais. De acordo com Patrícia Machado, «apenas 20 por cento do mercado nacional, ou menos, tem estrutura financeira para adquirir soluções de software às multinacionais de grande envergadura, uma vez que a maior parte dos seus produtos são de elevado valor».
Mercado selecciona empresas
Feliz Grangeiro aconselha os players a apostarem na proximidade do mercado, na qualidade do software e na imagem de marca: «Devem ignorar e desmistificar, quanto baste, o terrorismo comercial que as grandes empresas lançam no mercado, fazendo crer que uma pequena empresa pode cair a qualquer momento em consequência do seu ataque.» A especialização em sectores de actividade de forma a entender as suas particularidades e endereçar as suas necessidades específicas é também uma sugestão do administrador da Lusodata, Luís Mariano.
Para Ernesto Morais, «uma política comercial com recurso a acções de marketing agressivas poderá ser um bom antídoto».
Num mercado pequeno como o português, a existência de um grande número de software houses levanta uma velha questão: será que existe espaço para tanto fornecedor? A resposta para esta questão é bastante clara em alturas de crise económica, quando apenas as empresas que apresentam estratégias sólidas conseguem fidelizar algum nicho de mercado ao qual oferecem produtos adaptados e sem concorrentes à altura.
«Iremos assistir, muito provavelmente, a uma selecção natural nos próximos tempos, que poderá resultar em concentrações e saída de algumas empresas, mas também surgirão novas casas com uma oferta inovadora e que marcarão posição graças à sua diferenciação tecnológica e funcional», explicou Luís Mariano ao Semana.
O aparecimento de novas software houses é para Mário Romão «um sinal de dinamismo e de empreendedorismo». Por outro lado, «sabe-se que as empresas que funcionarem mal, que não prestarem um bom serviço aos seus clientes, que não tiverem boas práticas de gestão, que não criarem um mix interessante de serviço e produto, acabarão por morrer».
De acordo com a directora de marketing da CentralGest, existem muitas empresas de software no mercado, mas é «a qualidade dos serviços que prestam e os produtos que oferecem que regulam as suas actividades».
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